Description du poste

Notre client est  une ESN ou SSII spécialisée dans l’édition de logiciels sur mesure ainsi que l’intégration de solutions numériques.

Il recherche son Directeur Commercial H/F pour soutenir sa croissance.  

Rattaché à la direction générale et membre du comité de direction, le futur DC Il aura pour mission de définir une stratégie commerciale puis d'animer, coordonner et contrôler la mise en œuvre de la politique commerciale de l'entreprise.

 

 

 

Mission

ACTIVITÉS PRINCIPALES

Définition de la stratégie commerciale

  • Définir le positionnement de l'entreprise et de ses produits sur le marché à partir des études qualitatives et quantitatives et des retours des forces de vente ; faire valider cette définition par la direction générale.
  •  Analyser les pratiques de concurrents et ajuster ses offres en conséquence.
  • Détecter les grands comptes et les marchés potentiels.
  • Faire émerger les axes de développement commercial de l'entreprise : segments porteurs, canaux de commercialisation, en particulier répartition des objectifs et des moyens entre vente directe et indirecte, définition des terrains de prospection et des gisements de croissance, etc
  • Appréhender auprès des équipes marketing et technique les fonctionnalités et les usages de l'offre produits et services.
  • Participer à un ajustement de l'offre (en particulier en matière de maintenance, support client...)
  • Définir les objectifs de commercialisation (volumes et marges).
  • Définir le budget de fonctionnement de la direction commerciale en liaison avec le directeur général.
  • Définir les moyens de commercialisation et les objectifs par produits et par équipe.

Mise en œuvre de la politique commerciale

  • Diriger les équipes commerciales : recruter les ressources humaines nécessaires à l'accomplissement de la stratégie, fédérer une équipe autour d'un projet, motiver les équipes en place et prévoir les formations leur permettant de s'adapter aux évolutions produits / marchés ou aux nouvelles techniques de vente.
  • Définir la politique de rémunération, en particulier la partie variable, en liaison avec le département Ressources humaines, régler les conflits au sein des équipes.
  • Participer directement à certaines négociations auprès de clients stratégiques et de certains prescripteurs clés
  • Prendre en charge personnellement, certains appels d'offres importants.
  • Accompagner périodiquement les ingénieurs commerciaux sur le terrain afin d'appréhender les besoins des clients et de former les nouvelles recrues.

Suivi et analyse des performances commerciales

  • Suivre et analyser les résultats commerciaux globaux, par équipe, par canal, par produits et par collaborateur.
  • Assurer un reporting périodique auprès de la direction générale sur la base de tableaux de bord (chiffre d'affaires et rentabilité) et d'analyses qualitatives (positionnement)

  • Réorienter si nécessaire le plan d'action commerciale.

ACTIVITES EVENTUELLES

  • Le directeur commercial informatique peut être chargé du choix et de la supervision des forces de vente supplétives (c'est-à-dire non salariées par son entreprise).
  • Il peut également animer les activités de télé-prospection et de gestion de la relation client (qui peuvent être ou non externalisées).
  • Il est en mesure de représenter son entreprise lors des événements (colloques, séminaires, salons...) et auprès des instances représentatives (syndicats professionnels par exemple).
  • Il peut également animer certains événements organisés par son entreprise (petits déjeuners de présentation de l'offre produit aux prospects, séminaires réunissant les principaux clients, etc.).

VARIABILITES DES ACTIVITES

Le directeur commercial H/F aura la responsabilité de diriger toutes les activités du domaine du marketing, de l'avant-vente, relation client & SAV,  des affaires, voire du consulting. Parallèlement, il garde une implication commerciale directe, en gérant un ensemble de clients ou un secteur particulier.

LIVRABLES 

  • Plan commercial de chaque année
  • Objectifs globaux et individuels de l’équipe commercial
  • Positionnement de l’entreprise sur le marché par rapport à la concurrence
  • Définir les grandes lignes de l'argumentaire et des techniques de vente.
  • Valise commerciale avec la documentation commerciale nécessaire (plaquettes, présentations, environnement de démo ou vidéos de démo,...) ainsi que les grille tarifaire de bas
  • Segmentation des clients
  • Fiche d’enquête de satisfaction des clients au moins 2 fois dans l’année

INDICATEURS DE PERFORMANCE

  • Taux de conversion clients (Custumer hit rate)
  • Le coût par prospect (Coast lead ou CPL)
  • Le taux de gain/perte par rapport à la concurrence
  • Taux d’appels clients (call back ratio) et les mesures de qualité
  • Ratio de vente par type de client
  • Rentabilité des ventes

Expérience

Compétences technique

  • Connaissance générale de l’industrie informatique, des systèmes d’information, des architectures et des environnements techniques (une culture informatique assez large est exigée afin d’acquérir une légitimité interne ou externe, ce qui explique la proportion assez importante d’ingénieurs à ces fonctions)
  • Bonne connaissance des prescripteurs, des utilisateurs et des décideurs ainsi que des relais d’opinion (presse spécialisée, sites Internet à vocation éditoriale dans le domaine du high-tech, clubs informatiques…)
  • Bonne connaissance des produits, services et technologies associés
  • Maîtrise des techniques de management, de motivation des équipes et de formation à l’acte de vente
  • Outils de prospection (achat ou location de fichiers, bases de données clients, logiciels de suivi des ventes…)

Aptitudes professionnelles

  • Dynamisme et enthousiasme afin de motiver ses collaborateurs et de faciliter la relation clientèle
  • Empathie afin de susciter l’adhésion aussi bien en interne (équipe commerciale et autres départements de l’entreprise), qu’en externe (clients, prescripteurs, médias…)
  • Ouverture d’esprit et curiosité afin d’appréhender les évolutions des marchés et des techniques
  • Sens des responsabilités et rigueur pour conduire de manière efficace une politique commerciale
  • Recul, hauteur de vue et esprit de décision pour prendre les bonnes orientations stratégiques
  • Goût pour les chiffres et compétences en gestion, afin de mesurer le retour sur investissement commercial

 

Compétences requises

Gestion du stressConfirmé Capacité de persuasionConfirmé Communication et ouverture dialogueConfirmé InformatiqueConfirmé Internet : blog, newsletter, réseaux sociauxConfirmé Managing processesConfirmé Prospection en BtB ou BtCConfirmé Gestion d’un groupe de travailConfirmé FédérerConfirmé Ecrite : rédaction de rapports, articles, plaquettes, dossiers de presseConfirmé Habilité à convaincre et à négocierConfirmé Méthodique, organiséConfirmé Maitrise des systèmes d'exploitation (Windows, Linux, virtualisationConfirmé

Pré-requis pour le poste

Années d'expérience

5 ans

Secteur d'activité

Direction

Formation

École de commerce

Diplôme

License

Permis de conduire

Non

Temps partiel

Non

Salaire

Annuel 1500000 - 2000000 k CFA